青岛这家叫蓝天远景的新能源汽车销售服务店，已经在市场里摸爬滚打了19年。去年记者去山东青岛看了看，正好能管窥一下这个行业在区域里是怎么站稳脚跟的。 现在咱们国内的新能源汽车市场啊，都在从以前的那种大跃进式增长转向规模和质量都跟上的新阶段。全国的车价都在变，技术更新也特别快，这对做生意的人来说是个大考验。这时候看哪家的经销网络有多深、多稳，就知道这家企业的底子扎得牢不牢了。 这家店的副总经理刘飞跟记者聊了聊他们是咋保住长久优势的。她觉得，这全靠两个字：团队和客户。这十多年攒下来，他们有一支百来人的队伍，售前和售后配合得挺好，不光是干活的人，更是给客户长久承诺的人。 说到客户基础，他们手上有一万多个老主顾了。老客户转介绍率一直保持在30%这么高的水平。“青岛人挺讲情义，也看重口碑。”刘飞说，“只要车好服务好，他们就会主动给别人推荐。” 比如有个城阳区的企业老板，买了车自己复购不算完，还拉来了十来个朋友买车，一口气搞了二十台单子。这种靠信任和交情带来的客户网，让店里在青岛各区都稳稳当当的。今年店里接待了9000多批客户，每个月做保养和修车的人都有1200多号。 再看看这些年消费观念是咋变的。刘飞说以前大家都在那犹豫，续航能不能跑够、充电方不方便是大家最大的心病。后来比亚迪这些国产品牌在电池这些核心技术上有了大突破，充电桩也到处都是了，大家的看法彻底变了。 现在进店看车和修车的人比以前翻了好几倍。“买个车不再只是代步了。”刘飞观察发现，“青岛人不光看车能不能跑、跑得远不远，还特在意它长得好不好看、智能不智能。”因为他们都想过上好生活，新能源车的那种科技感和舒服劲儿正好合了他们的心意。 想要在竞争这么凶的市场里活下来，光靠干了这么久不行。刘飞说必须得靠产品和服务来说话。“咱们要搞清楚本地人到底想要啥。” 产品上最关键的是技术得靠得住。比如青岛冬天冷得狠，有些车主担心电池不行、空调不管用。店员就会重点给他们讲电池怎么安全、空调怎么防低温的事儿，用实实在在的技术解了大家的后顾之忧。 服务上也得动起来。以前守着店门等客户上门，现在店里的人主动跑去即墨、城阳这些周边的地方上门试驾，还去社区和商场摆摊子。“只有走进大家的生活圈里，才能多找点客源。”这种打法不仅让生意更好做了，还把品牌和用户的感情拴得更紧了。 蓝天远景店的这19年发展史，就是中国新能源汽车往区域里扎深根的一个小缩影。这说明以后卖车不能光看覆盖了多少个点了。 能不能把当地的生意做好？关键在于能不能通过深度运营搞出一套壁垒：靠专业的团队来撑腰，靠老顾客的信任做靠山，再加上把本地化的服务做得贴心到位。 这就要求老板们得有一双看得清变化的眼睛。还要有那种能沉下心来、干一辈子的劲头。 面对以后的挑战呢？这种基于本地化、体系化、服务化的“韧性生长”模式肯定更值钱。这也能给行业的健康发展提供更实在的底子。