处理顾客异议？其实有个六字诀很管用：三听、四转、五锁。顾客说太贵、再看看或者不合适，别着急反驳，先把话听明白了。你要是直接接话，十有八九会错。 很多销售遇到这种情况，第一反应就是解释、说服，结果越说顾客跑得越快。其实顾客这时候不是拒绝你，是在告诉你她心里有顾虑，你得帮她解决。 我们先来说说“三听”。第一听情绪：她是真心嫌贵，还是随口一说？语气是犹豫还是拒绝？第二听原因：让她具体说说贵在哪里，和什么比出来的？第三听需求：她最在意的是价格还是怕买亏？搞清楚了这些，你才好接话。 听懂了就该开始“四转”了。第一转认同：“您说得对，这件确实不便宜。”先别反驳，站在她那边，她的防备心就降下来了。第二转价值：别只在价格上绕圈子，“但您看这XXX材质和XXX做工”，把价格换算成每天几块钱的成本。第三转问题：“除了价格还有别的顾虑吗？”把隐藏的问题挖出来一起解决。第四转方案：“如果您喜欢，我们可以给您个分期方案或者搭配套餐。”给她选择，别让她觉得没退路。 最后就是“五锁”来锁住成交。第一锁需求：“所以您最在意的是穿着效果对吧？”确认一下需求。第二锁利益：“这件衣服您穿上确实很显气质。”让她自己认可好处。第三锁承诺：“如果您今天定，我帮您申请个赠品。”给点小甜头换个承诺。第四锁时间：“这批货卖得很快，下周不一定还有。”制造点紧迫感。第五锁信任：“您放心买有问题随时找我。”消除最后的犹豫。 处理异议其实是在解扣而不是打仗。这三听、四转、五锁用起来就能搞定。记住三句话：别急着反驳先听明白；别纠缠价格看价值；别以为说完就完了要锁住才行。