《卖拐》里那套经典的7秒成交术，说白了就是把一根普普通通的拐杖卖成了让人感到幸福的东西。整个过程的第一步，赵本山上来根本不提拐杖，而是先问范伟最近身体哪个部位和以前不一样了。就这一句话，直接把范伟给拉回了私人回忆里，健康焦虑立马就上来了。如果开头7秒没能打动对方的感情，后面再讲产品也是白费功夫。范伟随口说了句脸越来越大，赵本山立马把话题从脸上拐到腿上。他开口总是用“您”而不是“我”，先建立起共识，再抛出问题，这是所有成交的第一步。 第二步要做的是给客户制造痛苦，把拒绝变成必须解决的问题。赵本山让范伟走两步，这种动作引导比光说不练强太多了。范伟刚迈出去一步，他就说那条腿短了，范伟一边喊没有一边还在坚持。等到范伟自己都觉得腿麻的时候，痛苦就被坐实了——人们往往更愿意逃避痛苦而不是追求幸福。这就跟服装店导购让你试穿衣服一个道理，先把你带进美丽幻想里，然后你就心甘情愿掏钱了。 当客户已经在问题上花了很多情绪成本的时候，他就会主动找解决方案。范伟翻遍了兜才掏出32元钱来应付这一遭，赵本山一句“要啥自行车”轻轻松松化解了尴尬，动作干脆利落。高秀敏在旁边提醒要收钱的时候，赵本山马上用欲擒故纵的招数接了话茬：“送给他不就完了吗？”这一手既给足了客户面子，又让成交显得顺理成章。产品到底是个什么东西并不重要，重要的是它能不能解决问题。 那根拐杖对于范伟来说就是重新站直的希望；对于赵本山来说，这根拐棍可是让友谊一直持续下去的工具。只要服务做得好、关系维护得好、业务自然就能长久做下去——这可比什么花里胡哨的销售话术管用多了。