真正的销售，绝对不是单纯地去说服客户，而是要把客户引到你这边来。很多人以前觉得销售就是硬着头皮说，甚至恨不得把嘴皮子磨破了才能打动客户。但这样的方式往往会让人觉得厌烦，客户反而会远离你。顶级的销售员不会这样做，他们会给客户搭一座桥，让客户自己走过来。说服和吸引的区别，其实在于立场变了。说服是你站在自己的位置上把产品推给别人，核心是你想把东西卖出去；而吸引是站在客户的角度看问题，把他们需要的东西引到面前来。这种时候核心就是客户要主动买。当销售员只想着怎么让对方下单的时候，往往会夸大产品的优点，还会有意无意地回避客户心里的顾虑。这种带有目的性很强的沟通方式，很容易让客户竖起防备心。比如一个人面对强行推销的人时，第一反应肯定是拒绝，而不是接受。所以说服式的销售有个很大的短板。 要想让客户自己走过来，首先得读懂他们的真实需求。销售其实不是从产品开始的，而是从客户的痛点和渴望开始的。客户买东西从来不是为了产品本身，而是为了解决问题。优秀的销售员不会急着介绍产品功能，而是耐心听客户的烦心事。是因为价格太高？还是因为对质量不放心？或者是需求没被满足？只有听清楚了这些问题，才能把产品价值和客户需求对上号。当客户发现你说的话正好是他需要的，他自然就会主动向你靠拢了。 要想让客户自己走过来，还得建立真诚的信任关系。信任是销售的基础，没有信任的话再好的理由也没用。现在信息这么发达了，客户不缺产品选择，缺的是值得信赖的人。真诚对待客户的每一个问题，客观地说清楚产品的优缺点。不夸张也不隐瞒地站在对方角度给出建议。这种不急功近利的态度能慢慢消除防备心理。当客户相信你这个人的时候，就会自然而然地相信你推荐的东西了。 要想让客户自己走过来，更得打造有吸引力的价值感。顶级销售员从来不搞低价竞争而是专注传递核心价值。这种价值包括产品本身的质量功能还有售后体验情感价值等等。当客户清楚感觉到得到的好处远远超过付出的钱的时候就会产生购买欲望。这种发自内心的吸引力比强行说服强多了能让人主动放下顾虑去了解产品完成交易。 销售最高境界就是“不销而销”。放弃非要说服别人的想法把心思放在倾听需求建立信任传递价值上。只要真正把客户放在心里让他觉得被理解被尊重他自然会过来找你。这根本不是一个人单方面的博弈而是双方双向奔赴的结果。你只需要做好自己把价值亮出来自然会吸引志同道合的人过来。 最后记住一句话：好的销售就像春风化雨一样润物无声好的成交是水到渠成是客户自然而然走到你面前的过程。