对于销售来说，把客户变成自己的，关键在于如何给出报价和进行跟进。如果仅仅是把报价一扔了事，客户很可能因为觉得没有价值而不予理会。王总的经验告诉我们，在报价阶段，与其直接告诉客户价格，不如把它做成一个选择题。例如，提供三个或四个方案，价格有明显差异，同时用表格或图文把每个方案的优缺点一一说明。比如一张办公桌，A方案板材薄2毫米，B方案少个抽屉，C方案升级静音滑轨。这三种方案的价格分别降低5%、8%、12%，但使用效果却相差很大。客户一旦对比后，就会主动询问关于自己需求的问题，而不是一直纠结价格。如果客户已经指定了型号，硬塞新方案可能会让他们觉得你不专业。此时可以换个角度谈谈工艺流程、品牌附加值或者售后标准。只要让客户感觉到被尊重和理解，他们才会愿意继续和你交谈。 跟进阶段同样重要，不要整天在客户面前刷脸而没什么实质内容。把时间花在不成交的客户身上反而能带来更多机会。一位连续五年拿销冠的家具销售就是这么做的，他把80%的时间都放在了那些没下单的客户身上。他有一套自己的情报网：老客户用过产品后问一下他们的需求变化情况；和街口便利店老板、小区保安这些闲人聊天收集最新消息；还利用校友群、同乡会等场合拓展人脉关系。每次服务结束时他也会问一句是否有推荐人选。这些方法不仅维护了老客户关系，还能带来新订单。 最后是收官阶段，报价后的72小时内一定要主动邀约签约。消息只是拖延时间的借口，只有主动邀约才能让客户感受到紧迫感。具体做法是：报价48小时内发送需求确认单，让客户勾选模板；72小时内电话联系王总：“王总，合同附件已经发您邮箱了，方便的话我们下午两点把细节敲定？”这样把选择权还给客户却限定了窗口；如果客户说再考虑一下直接追问是哪里不满意，当场修改。这样做可以给拒绝一个具体出口。 总之，把报价做成选择题、把无效刷脸变成情报驱动、把被动等待变成主动邀约，这些方法都能帮助销售把“消失”变成“成交”。