问题——高收益产品为何难留客、退保为何集中爆发 存款利率下行、资管产品波动加大的背景下，部分投资连结型保险产品因阶段性收益表现受到关注。然而，德华安顾人寿披露的偿付能力对应的报告显示，2025年四季度退保金额居前的产品中，两款投连险均来自互联网销售渠道：其中“稳健盈终身寿险（投连型）”年度累计退保率达90.79%，退保金额超过6.66亿元；“安稳盈终身寿险（投连型）”退保率为76.37%，涉及资金1.52亿元。两款产品合计带来约8.18亿元现金流支出压力。以公司当年约27.72亿元保费收入测算，退保对经营现金流形成明显扰动。 原因——制度窗口、收益预期与渠道特征叠加 一是退保费用机制带来的“窗口效应”。公司解释称，市场利率持续下降背景下，部分投连险产品满5年进入无退保费用阶段，单位价格由1.0升至1.22，累计收益约22%，复合年化收益约4.06%，部分客户倾向于在费用约束解除后兑现收益。该机制在行业中并不罕见：当产品到达关键年限、退出成本显著下降时，客户行为容易出现同向聚集。 二是客户锚定在收益而非保障，产品属性被“投资化”解读。投连险兼具保障与投资账户特征，但在销售与传播中若更强调收益展示、弱化长期保障安排，客户留存往往更依赖阶段性回报。一旦收益达到心理预期，或市场环境变化触发“见好就收”，便可能出现集中退保。业内人士指出，若产品留存主要取决于短期收益兑现，而非长期服务体验与风险保障价值，说明机构在客户经营、服务黏性与信任积累上仍存在短板。 三是互联网渠道“快进快出”特征放大波动。互联网销售触达面广、获客效率高，但客户黏性相对不足，对收益变化更敏感，且信息传播速度快、群体行为更易共振。当大量产品在相近期限进入“可低成本退出”的区间时，集中退保更容易发生。 影响——现金流承压与资本消耗，叠加新业务不确定性 高退保首先考验的是流动性管理能力。集中退保意味着短期资金净流出上升，对资产负债匹配、现金头寸安排、投资组合流动性提出更高要求。尽管公司表示对流动性与经营不构成影响，但公开信息显示，公司期末净资产较年初出现较大幅度下降，提示资本缓冲空间可能被消耗，经营韧性面临检验。 其次，高退保会影响市场信心与渠道合作稳定性。对保险机构而言，退保率不仅是存量业务质量的“体检表”，也是渠道与客户对产品价值判断的反馈。一旦退保高企，后续获客成本、产品定价与渠道议价能力都可能受到影响。 再次，“增量”业务的不确定性加大。公司曾与互联网平台推出“免健康告知、保证续保5年”的百万医疗险产品，主打覆盖既往病史等“非标体”人群，但该产品在推出约一年后下架。业内普遍认为，免健康告知意味着更高的逆选择风险，对定价精度、风控能力、核赔能力与再保安排要求大幅提升。若规模不足以形成风险分散，赔付率波动可能放大，进而影响产品可持续性。产品下架传递出“规模扩张与风险约束需要重新平衡”的信号。 对策——从“规模驱动”转向“价值与风险并重” 一要强化资产负债管理，提升流动性预案与压力测试频度。对投连险等可能出现集中退出的产品，应提前识别退保高峰期，建立分层现金流监测、流动性资产储备与应急融资安排，避免短期挤兑式冲击。 二要重塑产品定位与客户沟通，将保障价值与长期服务嵌入运营。对投连险产品，应在销售、服务、信息披露中更突出风险特征、账户波动与长期规划，减少“单一收益指标”带来的预期偏差，并通过持续服务提升客户黏性，降低“到点即走”的行为惯性。 三要在互联网渠道坚持合规与适当性管理。投连险、医疗险等复杂或高风险产品，需更严格的适当性匹配与风险提示，强化销售话术合规审查，完善退保咨询与客户教育，降低误配与冲动交易。 四要提升健康险风控与精算能力，谨慎推进免健告等高难度创新。可通过更精细化的分层定价、医疗网络管理、理赔反欺诈、再保险分担以及动态调整机制，增强产品长期可经营性；在规模未达风险分散门槛前，避免激进扩张。 前景——行业从利差逻辑转向综合能力比拼 从更大范围看，利率中枢下移与净值化趋势正在重塑保险业竞争格局。过去依靠“高收益叙事”快速做大规模的路径难以持续，机构比拼将更多转向资本实力、资产负债匹配、精算风控、服务运营与合规治理等综合能力。对中小机构和合资险企而言，能否在互联网渠道的高频交易环境中建立稳定的客户关系与品牌信任，将决定其在新一轮行业洗牌中的位置。
集中退保表面上是客户对收益的兑现选择，背后则是产品机制、渠道特征与经营策略叠加的结果；在低利率时代，保险的竞争力不再取决于短期收益吸引力，而在于稳健的风险管理与可持续的服务能力。对险企而言，守住风险底线、做实保障价值、把客户关系经营成长期信任，才能在市场波动中保持稳定。