小明给顾客的火锅店，为了给客人更好的体验，把底汤换成了矿泉水，并且使用了某捞同款的一次性底料。别的小火锅19元自助，他把锅底费定在了16元，客人吃着觉得安心，老板也能赚得踏实。他还用了“把对手的短板变成自己的卖点”这个方法，把“别人怎么做，我们为什么做得更好”给讲清楚了。 在制定涨价策略时，餐厅要注意，要把价格翻译成“值”，就给顾客好的食材和好的服务。只盯着客单价就不是活路，还得同时提升人流量和复购率才能保住利润。这个公式可以帮助我们找到容易撬动的一环，再给那一环进行调整。餐饮系统像多米诺骨牌，每次只改一个变量更容易观察效果。 涨价前先想想营业额公式吧：人流量乘以客单价再乘以复购率。餐厅要给顾客建立好价值感，让他们知道为什么贵。小明的小火锅通过不同的单价显示了不同分量的东西：22.8元/斤的麻辣烫改成8.9元/200克。门口贴一张提示：“十几块吃饱，二十块吃好”，想省钱的人自然会衡量分量。 顾客并不是真的想要折扣，而是喜欢那种“赢了”的感觉。坐下来先给开胃小菜，寿宴包厢送长寿面和果盘；买单时附赠一张无门槛优惠券。这样三波小惊喜把“贵”的注意力冲淡。 每当餐厅把最好的食材、最用心的服务摆上桌却换来一句“不值”，问题往往出在“价值感”没被看见。只要讲清楚“贵得有道理”，价格敏感度就会下降。因为贵不是原罪。 这三个套路都在把“贵”翻译成“值”：用对比法给价值背书，用占便宜心理降低价格敏感度，用计价单位魔术削弱数字冲击。 当然小明的火锅店还有两个要点：定价要有道理，还要让顾客觉得自己占到了便宜。