借着3月1日至2日这两场春季营销会，咱们来聊聊茅台市场化的那个“C”字秘诀。茅台这是彻底要把主导权抓在手里了，往消费者那边转，一场大的战略调整已经开始。写这段文章的是言之。3月1日，茅台集团党委书记陈华先给酱香酒公司开了个动员会，第二天又去了茅台酒销售公司那边。他在会上特别强调，改革不光是为了顺应当下的经济环境和行业变化，更是为了让茅台能长期发展，冲进世界500强。其实早在2026年的经销商联谊会上，企业就放话了，要把消费者摆在第一位，搞市场化转型。这两次开会又是把话挑明了：传统的路子咱不走了，以后就彻底拥抱市场、拥抱顾客。 陈华在3月2日的茅台酒销售公司工作会上说得很直接，市场化不能光喊口号，得从思想到行动全落到实处。他给销售团队定了三个任务：先得把脑子转过来，别老是死守老规矩，得用市场的眼光去看看渠道、价格和服务怎么弄；接着是把服务能力提上去，消费者满意不满意就是咱们的尺子；最后是把基础打牢，组织、数字化和风控都得跟上。另外，会议还特意提醒大家要守纪律、搞好关系，给改革创造个好环境。 比起茅台酒那个大局的规划，酱香酒公司的转型路子更细、更具体。陈华说酱香酒板块得盯着市场转，打通到消费者手里的“最后一公里”，把需求做大。围绕这个目标，他们搞了三大体系来落实：第一是以消费者为中心统管全局，一边把“2 N”产品矩阵的故事讲好，一边把价格搞活；第二是大力推场景、客群和服务的转型；第三是内外合力、强化协同。这两场会一部署，“以消费者为中心”就成了茅台干活的规矩。 其实这场调整不只是卖货的手段变了变，更是一次对品牌主动权的大洗牌。这种定位的改变体现在三个方面的清醒认识上。在行业方面，茅台正在带着大家从过去抢地盘、比谁卖得多的旧模式里跳出来。人口红利和渠道扩张那一套不行了，谁能更懂消费者、服务好他们，谁就能抢在前面。通过直接找顾客做沟通，把增长的劲儿从推货变成了拉客，引导大家别再打价格战了，而是比服务、比价值。 对自家来说，茅台正从光靠产品的“资源型”变成有运营能力的“能力型”。虽然品牌和品质很厉害，但这次改革的重点是练内功、打造一套能复制的现代管理办法。建立数字化运营和敏捷供应链这些能力，能让茅台从单纯卖产品变成懂运营、会服务、还能创新的高手。 面对未来那种不确定的环境，茅台要用确定的策略来应对风险。直接去问顾客需求能少走弯路、少囤货；稳住量价关系和平息波动能扛住冲击；搞多元化的布局能满足大家不一样的胃口。 值得一说的是，“全面向C”不意味着不要渠道了，而是把厂商关系理顺了升级了。以后经销商不光是卖货的伙计了，还得负责展示牌子、做体验、搞售后。大家一块儿为顾客服务的局面形成了，既保住了终端的优势，又让厂家主导得更有力。这样的营销体系能更快、更灵活地响应顾客的需求。 您对这件事有什么看法？欢迎在下面留言聊聊。