中国照明行业现在挺难的，很多五金店都感叹市场难做，可闽南地区的一些经销商却实现了网点、销量和口碑的同步增长。这种现象背后其实不是运气好，而是他们有一套系统化的运营方法。以前大家卖货都是随便发一发，不太管消费者需要什么，结果市场就不行了。现在大家都清楚信息，消费需求也不一样了，老办法根本行不通。 雷士照明福建的经销商张金龙和李智杰给大家提供了很好的思路。他们把公司的大战略和本地的小特点结合起来，一边靠品牌的名气让别人信任他们，一边又把总部的政策变成实际的操作策略。比如在漳州的乡镇市场，品牌的认可度高了，产品就好卖得多；再比如他们给每个乡镇定制产品组合，不像以前那样瞎铺货。 他们还搞了个“网格精耕”的计划。在县城里建高标准的品牌专区树立形象；给小经销商留灵活空间，既让大家遵守规矩又不过分死板。 不仅如此，经销商跟品牌方的关系也变好了，变成了一家人一起想办法解决问题。这个办法让雷士照明在福建建了很多稳定的网点。 除了卖货方法上的改变，他们还搞了个“海陆空”的立体营销。“陆”就是每个月选个单品在县里大力推广；“海”就是跟水电工这些本地社群搞好关系；“空”就是利用直播这些新工具多接触客户。还有微信小程序也帮了大忙。 这个案例告诉我们：制造业要转型必须重视渠道建设。在现在这个市场环境下，只有真正懂当地情况又会创新的渠道商才能抓住机会。五金市场的逆势增长其实就是一场实验，告诉我们真正的竞争力不是靠运气，而是靠系统的方法和大家一起努力。这对正处在转型路口的中国制造业来说很有参考价值。